Авг 14, 2015 - Блог    No Comments

Почему не работает коммерческое предложение?

Пожалуй, в продажах самый популярный маркетинговый инструмент — это коммерческое предложение. Причем чаще всего это единственный документ, попадающий на глаза вашему потенциальному покупателю. Поэтому от качества КП зависит быть или не быть покупке или сотрудничеству. Если ваше коммерческое предложение не работает, скорее всего, происходит вот что.

48d33e199611aeb27c9c85999b655302

1. Коммерческое предложение составлено непрофессионально

Как показывает практика, чаще всего менеджеры по продажам отправляют своим потенциальным клиентам тупо прайс-листы, с небольшими лирическими отступлениями в стиле «мы просто идеальная компания, сто лет на рынке, миллионы клиентов и партнеров, у нас молодой, дружный коллектив профессионалов». При этом ключевые (не ценовые!) выгоды от работы с вашей компанией никто не показывает.

Увидев проблему, большинство руководителей сами включаются в процесс написания КП, теряя своё драгоценное время на другие важнейшие направления бизнеса. И этот процесс затягивается на многие недели, а то и месяцы…

Так что конкретно может помешать заказать услугу или купить товар в интернет-магазине, позвонить в компанию и договориться о сотрудничестве? Масса нюансов:

  • ну не зацепило
  • не понравилось оформление
  • слишком много букв
  • запутались в терминах, не поняли сути КП
  • отложили решение на потом и забыли (т.к. не предусмотрен дедлайн)
  • перехвалили себя во вступлении
  • не объяснили, чем вы лучше других
  • забыли указать контактные данные
  • не призвали к действию.

В таком деле не надо экономить на услугах профессионального копирайтера. Просто представьте: на одной чаше весов — каким бы был доход от несостоявшихся сделок, а на другой — оплата за работу копирайтеру. Не бойтесь делегировать полномочия.

Отлично, если ваш копирайтер на все руки мастер, но таких единицы! Далеко не все копирайтеры могут не только написать классный продающий текст, а и еще сверстать его в определенном формате (используя Power Point, Photoshop, Excel и пр.). В большинстве случаев нужно отдельно нанимать дизайнера, который бы оформил документ в товарный вид. Нужно понимать, что сегодня дизайн КП влияет на эмоции человека настолько сильно, что около 70-85% решений в вашу пользу принимаются под воздействием именно визуальных факторов. Современное, стильное КП вызовет у клиента доверие к вашей компании и наоборот.

2. Не учитывает целевую аудиторию

Успех в любом бизнесе очень зависит от того, какой товар/услугу вы предлагаете конкретному человеку и по какой цене, приемлема ли она.

Если ваш бизнес находится на подъеме, клиентов/заказов более-менее хватает, то вы можете жить особо не заморачиваясь над вопросом «кто же моя целевая аудитория?». Тем более что в определенной мере она вам и так понятна и знакома. Но вот если продажи падают, а антикризисная стратегия не разработана, приходится задумываться. Что им не нравится, почему они у меня не покупают и, наконец, кто это «они», кто моя ЦА? Не надо пытаться продать слона. Нужно выяснить, ЧТО нужно вашему потенциальному клиенту и грамотно описать ЭТО в коммерческом предложении.

3. Не предугадывает потребности

В большинстве случаев КП в большей степени нацелены на сиюминутные потребности. И  если клиенту нужна эта штука, он среагирует. Однако достаточно часто потребность в том или ином продукте еще явно не «созрела». Например, в компании еще нет задачи повысить образовательный уровень сотрудников отдела продаж. Продажи-то падают, но что надо обучить своих продажников, в компании еще не осознают.

Поэтому в КП нужно говорить о том, какие преимущества приносит ваше предложение. Такой подход мягко приводит к тому, что потребность и желание создадутся искусственно и послужат толчком для того, чтобы возникла мысль: «Ой, у нас тоже такие же проблемы. И да, нам это будет выгодно, хоть мы об этом и не задумывались прежде».

Хорошее КП отстраивает от конкурентов, формулирует уникальное торговое предложение и реально продает.

P.S. Я кратко описала лишь три основных причины, которые приводят к тому, что коммерческое предложение не срабатывает. Существуют и другие, например, для написания КП наняли грамотного специалиста, а бриф заполнили так сяк. В конечном итоге промахнулись, не попали в проблему клиента, не сняли возражения, а в конечном итоге не получили заказ.

Вообщем принимайте живое участие в составлении своего КП, а лучше наймите специалиста. Не сваливайте такую важную работу на секретаря, менеджеров по продажам — люди неохотно выполняют «чужую» работу, несвойственные им функции.

Got anything to say? Go ahead and leave a comment!